v_finalist_resp

DHL GoGreen Solutions

Das Projekt

Im B2B-Vertrieb führt an PowerPoint oft kein Weg vorbei. Je komplexer die Materie, desto mehr Tabellen und Diagramme. DHL macht das bei der Vermarktung grüner Logistikdienstleistungen anders. Der Laptop bleibt zu. Dafür liegt auf dem Besprechungstisch das großformatige Workbook, das den Dialog mit dem Kunden strukturiert. Darin: keine Zahlenkolonnen, keine weitschweifigen Erklärungen. Stattdessen beinhaltet das interaktive Workbook Infografiken, die die Innovationskraft der grünen Produkte verdeutlichen. Zudem Freiraum, um in Workshops Lösungen zu formulieren, damit Logistikketten grüner werden. Das Workbook wirkt. Wer mitzieht, spart in der Regel 10 Prozent CO2 in der Logistik und gleichzeitig wichtige Ressourcen.

Das Unternehmen

Deutsche Post DHL Group ist das weltweit führende Unternehmen für Logistik und Briefkommunikation. Die Gruppe konzentriert sich darauf, in ihren Kerngeschäftsfeldern weltweit die erste Wahl für Kunden, Arbeitnehmer und Investoren zu sein. Sie verbindet Menschen, ermöglicht den globalen Handel und leistet mit verantwortungsvollem unternehmerischen Handeln und Corporate Citizenship einen positiven Beitrag für die Welt. Ein strategisches Unternehmensziel ist es, mit dem Konzernprogramm GoGreen die Umweltauswirkungen zu verringern. Zugleich ist das GoGreen-Programm ein Innovationstreiber.

Deutsche Post DHL Group vereint zwei starke Marken: Deutsche Post ist Europas führender Postdienstleister, während DHL in den weltweiten Wachstumsmärkten ein umfangreiches Serviceportfolio in den Bereichen internationaler Expressversand, Frachttransport, E-Commerce und Supply-Chain-Management repräsentiert.

Deutsche Post DHL Group beschäftigt rund 500.000 Mitarbeiter in über 220 Ländern und Territorien weltweit. Im Jahr 2015 erzielte der Konzern einen Umsatz von mehr als 59 Milliarden Euro.

Die Ziele

Mit der Schaffung der DHL GoGreen Solutions auf Produktseite sollte gleichzeitig ein Ansprachekonzept entstehen, um Kunden passgenau zu grünen Logistiklösungen zu beraten und ihnen somit nachhaltige Lösungen für ihre eigenen Lieferketten anbieten zu können. Ganz konkret sollten also ein Vermarktungskonzept und vertriebsunterstützende Werkzeuge für mehrere Tausend Geschäftskundenberater weltweit entwickelt werden.

Die Strategie

Zur Strategieentwicklung wurde der Vertriebsprozess analysiert. Eine wichtige Erkenntnis: Bis zum Erreichen einer quantifizierbaren Einsparung von Treibhausgasen sind umfangreiche Detailinformationen beim Kunden abzufragen – angefangen bei seinen Klimaschutzzielen über die Bereitschaft, Veränderungen im Logistikprozess zu akzeptieren, bis hin zu logistischen Detailfragen. Um alle für eine fundierte Beratung notwendigen Fakten zusammenzutragen, gilt es also, den Kunden zur aktiven Mitarbeit zu motivieren und konsequent einzubinden. Die naheliegende Lösung: Die Geschäftskundenberater fragen alle notwendigen Informationen im Rahmen eines Kundenworkshops ab.

Die Ergebnisse

Die DHL-Vertriebsmitarbeiter arbeiten bereits mit dem Workbook. Die abgehaltenen Kundenworkshops zeigen, dass sich durchschnittliche CO2-Einsparungen in der Größenordnung von 10 Prozent erreichen lassen. Hochgerechnet könnten dies mehrere Millionen Tonnen CO2 sein. Innovativ ist nicht das Medium, dafür aber das Ansprachekonzept des DHL GoGreen Workbooks – der Gewinner ist die Umwelt.

Die Ausgangssituation

Der Aufgabe, die logistikbedingten Emissionen zu senken, stellt sich Deutsche Post DHL Group seit geraumer Zeit. Als wichtiges Signal hat sich das Unternehmen bereits im Jahr 2008 als erster großer Logistikdienstleister ein Klimaschutzziel gesetzt: So soll die CO2-Effizienz bis zum Jahr 2020 gegenüber dem Basisjahr 2007 um 30 Prozent verbessert werden. Dem Ziel nähert sich der Konzern dank verschiedener Maßnahmen mit großen Schritten. 2015 lag die Verbesserung der CO2-Effizienz bereits bei 25 Prozent.

Aus den im GoGreen-Programm gesammelten Erfahrungen wurde nun ein Baukastensystem aus innovativen DHL GoGreen Solutions entwickelt. Dieses System ermöglicht es jedem Geschäftskunden, die Einsparpotenziale in seiner Logistikkette zu entdecken und im Rahmen von Effizienzmaßnahmen Mehrwert zu erzielen.

Die Zielgruppe

Von elementarer Bedeutung für den Erfolg der DHL GoGreen Solutions sind die Geschäftskundenberater. Zuallererst müssen also die Mitarbeiter im DHL-Vertrieb geschult werden, um beim Kunden erfolgreich zu agieren.

Auch der Kunde muss überzeugt werden. Während bei herkömmlichen Logistikleistungen auf Kundenseite vorrangig Einkäufer und Logistikverantwortliche am Verhandlungstisch sitzen, erweitert sich der Kreis der Beteiligten beim Thema „Grüne Logistik“ um Nachhaltigkeitsverantwortliche, Marketingmanager, Kommunikatoren und Experten für die strategische Unternehmensentwicklung. DHL GoGreen Solutions zielt darauf ab, all diese unterschiedlichen Ansprechpartner mit ihren Bedürfnissen zu bedienen.

Die Umsetzung

Als die Entscheidung für ein Workshop-Format gefallen war, ging es darum, ein zentrales Kommunikations- und Arbeitsmittel zu entwerfen, das den Kunden von Anfang an zum Mitmachen animiert und dabei sechs Voraussetzungen zu erfüllen hatte. Das Kommunikations- und Arbeitsmittel sollte demnach

1. die hochkomplexe Materie mit vielfältigen Wechselwirkungen erklären können,

2. flexibel und interaktiv an jeden individuellen Kundenbedarf adaptierbar sein,

3. die Kunden begeistern,

4. die Analyse spezifischer Kundenbedürfnisse ermöglichen,

5. auf kooperative Weise Lösungsansätze entwickeln,

6. konkrete Aktionen einleiten.

Die Lösung ist nicht PowerPoint – sondern ein interaktives, großformatiges Workbook. Es hilft zunächst, die Interessen der Stakeholder beim Kunden zu identifizieren und ihre Umweltziele zu ermitteln. Im Anschluss zeigt es die Bandbreite an grünen Logistiklösungen auf: von Instrumenten zur Messung der logistikbedingten Emissionen über einfach umzusetzende Optimierungsmaßnahmen bis hin zu Ansätzen, bei denen konventionell angetriebene Fahrzeuge gegen solche mit alternativen Antrieben ausgetauscht werden. Nachdem die Kunden diese Möglichkeiten kennengelernt haben, können sie im Workbook einen Aktionsplan zur Verbesserung ihrer Logistikaktivitäten aufstellen. Generell ist das Workbook zum Arbeiten da, zum Entwickeln und Konkretisieren von Ideen. Das Motto lautet: Je mehr Notizen und Skizzen das Workbook am Ende des Workshops ergänzen, desto besser!

Die Gestaltung des Workbooks ordnet sich dem Kommunikationszweck unter. Es gibt keine Diagramme, Tabellen oder fotografischen Abbildungen. Einziges visuelles Gestaltungselement sind Infografiken in einer innovativen Bildsprache. Die Grafiken bieten eine hohe Informationsdichte und ermöglichen es gleichzeitig, hochkomplexe Sachverhalte zu erklären. Das Arbeiten mit dem Workbook wird durch das große, quadratische Format unterstützt – weiterführende Argumentationen finden auf den Ausklappseiten statt. Zusätzlich zum Workbook gibt es für die Kundenberater viele Begleitunterlagen, darunter einen QuickSales Guide für den Überblick und einen umfangreichen Sales Guide in Handbuchform, ein Video sowie Poster zur Workshop-Durchführung.

Deutsche Post DHL Group
Charles-de-Gaulle-Str. 20
53113 Bonn
www.dpdhl.de
Mitarbeiteranzahl: 500.000
Branchenumfeld: Logistik
Standorte: 220 Länder und Territorien

Projektverantwortliche:
Monika Rasche
Idee, Konzept und Projektleitung
Deutsche Post DHL Group, Bonn

Moritz Sattler
Kreative Leitung
Deutsche Post DHL Group, Bonn

Guido Sattler und Jonathan Spearing
Leitung Sustainable Logistics Know-How
Deutsche Post DHL Group, Bonn

Agenturen:
Peter Grundy, Brentford (UK)

G+J Corporate Editors, Hamburg

Wild & Pöllmann, Oberreichenbach

Weitere Finalisten

Zu den Kategorien

Digital

Integrated

Innovative

Employing

Corporate

Sonderpreis